她用十年青春，与丈夫共同打拼，将一家小“夫妻店”发展成当地颇具影响的中介公司，堪称女中豪杰！

主持人｜张洪芝

受访者｜谢兰香

编辑｜张洪芝

设计｜陈   菲

图｜受访者供图

新支点房产公司位于素有“淮上明珠”之美称的淮安市洪泽区，它的创始人是一对夫妻，经历十年的共同打拼，树立了当地最知名的中介品牌。

“狼性管理”or“羊性管理”，哪个更适合中介门店？

主持人：

欢迎谢总来到《梵友专访》，与更多房产经纪人交流和分享经营之道，我们的访谈正式开始。

主持人：

首先，请谢总与梵友们打个招呼好吗？并分享一下您是什么时候踏入中介这行的呢？

谢兰香：

大家好，非常开心来到《梵友专访》，希望能够与大家共同交流学习。

我从事中介十年多了，2008年，我和我先生回到淮安，开了一家中介门店，也就是常说的“夫妻店”，慢慢地团队不断壮大，开了第二家、第三家，发展成为今天的新支点房产。

主持人：

也就是说，现在公司有三家门店，那您和先生在管理上有没有分工呢？

谢兰香：

有的，我主要负责员工管理，我先生主要抓业务工作。

主持人：

管理员工可是非常具有考验性的，因为员工的职业素质很大程度上影响着公司的业绩和发展。那么想请问您，在管理上，采用的是“狼性管理”还是“羊性管理”呢？

谢兰香：

我采用两者结合，软硬兼施。

我在二十几岁时就离开家了，一边工作，一边学习，十多年的中介职业生涯，风光的背后吃过很多苦，所以我能感同身受地知道，员工在工作过程中遇到的困难和辛酸。

因此，作为老板，我一定要尽可能地为他们提供一个好的工作平台，配置好的工具，让他们在没有“后顾之忧”下，有效率的工作，同时为公司创造价值。

比如，我们公司为每位员工都配备了手机梵讯，即使外出带看也能随时根据客户需求，挑选房源，方便经纪人移动办公。

主持人：

那么您的“狼性管理”又体现在哪些方面呢？

谢兰香：

主要体现在日常工作和制度执行上。我们公司规定，老员工每天要有至少一组房源开发、两组实勘、房客源随时跟进等等。

比如，我们开启了梵讯房屋管理系统的抢盘池，某位经纪人开发了一套新房源，必须在规定时间内进行维护，包括业主信息、产权信息、房源图片、房源视频、VR全景等都要记录和上传好。

一旦该经纪人没有及时做好跟进，那么这套房源就会掉入抢盘池，其他员工即可抢盘，谁抢到就归属于谁。

因为在我们公司，房源开发者、维护经纪人、拍照片的人、拿到钥匙的人等等，都会有提成，所以员工们会主动积极地去做这些事。

这样一来，就能够形成一种良性循环，一方面提高员工积极性，同时约束经纪人工作规范，另一方面，每一套房源都能够充分利用起来。

主持人：

这种方法的确不错，但是，假如这位经纪人太忙了，还没来得及跟进，而并不是刻意的忘记或工作失误，如果是这种情况，会不会令经纪人感到委屈或不满呢？

谢兰香：

这一点我们也考虑到了，所以规定的时间范围是两天，并且会提前提醒经纪人这项工作。

主持人：

哦？怎样提醒呢？

谢兰香：

也是使用梵讯系统的提醒功能。

首先，经纪人将房源录入到公司内部系统后，可以自己设置跟进提醒；其次，对于重要房源，管理员或我也会设置日程提醒。只要经纪人登录管理系统，就可以收到提醒，就能够避免您说的那个问题了。

主持人：

看得出您考虑得非常周到，心思也很细腻，难怪让您负责员工管理呢。

十年心路历程，将“夫妻店”发展壮大

主持人：

接下来是梵友提问环节，网友“花猫不吃鱼”问：现在市场对中介从业人员的要求越来越高了，公司内部培训就尤为重要，所以谢总有没有一些员工培训的方法可以分享呢？

谢兰香：

的确，房产经纪人的职业素质已经成为一种竞争力，我也在不断地摸索更好更有效的方法，在这里，就简单分享一下我们公司的做法吧。

我们公司对于老员工和新员工的培训侧重点是有所不同的。

对于老员工，我们更注重工作的效率和业务推广，所以会进行如房屋管理系统、手机梵讯、微站等这些中介工具的使用功能培训，包括房客源维护、匹配、带看等等方面。

对于新员工，我们则着重夯实基础专业知识和技能，如打电话、与客户沟通、接待礼仪细节等等。

主持人：

学到了，感谢谢总的回答。

主持人：

访谈开始前您曾提到，今天的新支点房产，最初只是一家小的“夫妻店”，那么想必这一路走来，定是遭遇过很多困难，能与我们分享一下您开店的历程吗？

谢兰香：

确实经历了很多难以想象的困难，我们是在2008年回到洪泽开了中介门店，但那时，当地的老百姓根本不知道房产中介是做什么的，更别提转中介费了。

有些人看到“房产中介”的店铺名字，觉得好奇，会前来询问，我们就不断地解释。

“房产中介是卖房子的，我们负责为你寻找合适的房子，带你去看房，并且能帮你代办过户、贷款之类的，成交以后，我们从中收取佣金。”

此外，我们每天到线下寻找房客源，也会向老百姓介绍。

门店在这样的状况下，苦苦撑了两年才逐渐好转。那段时间里，只有一些外地的客户回家乡买房，会找到我们。

主持人：

也就是说，直到2010年，公司才真正打开市场对吗？当时是怎样的情况呢？

谢兰香：

我记得是2010年初，金融危机刚刚过去，大批的购房者开始买房，当地的一手房已经卖空了。

这时我们看到了机会，开始大力宣传公司，包括在当地的报纸、电视广告上都投放了信息，印了很多的宣传手册、条幅等等，开展大面积的地推。

目的就告诉人们，售楼处买不到房子，可以到中介公司来买二手房，我们公司的房源涵盖整个洪泽区，而且二手房不比新房差，精装、简装......想要任何房源，我们都能满足。

很快，公司的知名度暴涨，我们公司也迎来了黄金期。

主持人：

听完您的经历，我非常想真诚地为您点个赞，您的成功是汗水和智慧的结果，这需要敏锐的洞察力和魄力。

没有实地看房就交了定金，客户为什么如此信任她？

主持人：

听说，您公司的房源还有VR全景是吗？这是出于怎样的考虑呢？

谢兰香：

是的，今年上半年，我们公司开通了VR。

首先，就我个人而言，我喜欢尝试新鲜事物，因为社会不断发展，固步自封，势必会被淘汰。

第二，“客户第一”是我们公司的服务宗旨，能为客户提供方便，我就愿意去做。

现在很多购房者都是出外打工的年轻人或者外地客户，他们没有时间一次又一次地看房，经纪人拍照片或者视频给他，很难看清楚房子的全貌，不容易获取客户的信任。

有了VR全景，720°零死角拍摄，客户可以任意查看，提升看房体验，也为客户节省了时间和精力。

第三，对业主来说，也是有好处的。一套房子的成交，免不了十几次的带看，但是有很多业主，是非常反感这种情况的。

VR全景就相当于一个筛子，最后实地看房的人都是十有八九能够成交的客户。

而且，VR全景能够将房子以最好的形式展示，业主是非常开心的。

主持人：

“中介服务”又称“居间服务”，您的做法很好地诠释了这个词，把客户的利益放在第一位，才是这个行业应有的态度。那您能讲一下，效果如何吗？

谢兰香：

效果非常好，之前就有三个客户，也是在外地工作，讲了自己的购房需求后，经纪人为他匹配了几套房源，客户就是通过VR全景看的房，然后就直接交了定金。

特别是租门面房的，非常方便。因为对于店面，最重要的就是地段，我们只要拍好地理位置、周边设施与环境、内部结构，基本上就能满足客户需求了。

主持人：

看来这次尝试是正确的，其实，移动互联网时代，中介要想长久地发展下去，必须要紧跟变化，适应人们新的生活方式，这一点，您做到了。此外，我还有一个非常好奇的问题，看到您公司微站里，每套房源都有五颜六色的标签，这是怎样的考虑呢？

谢兰香：

也是为了方便客户更直观的了解房源吧。

毕竟买房子是一件大事，必然会有一些硬性要求，比如“满五唯一”、“学区房”、“带车位”等等，这些都是人们买房时最关心的问题，有了这些标签，客户可以更快地挑选房源。

此外，不同颜色的标签，也让微站界面变得更好看了，吸引客户眼球。

主持人：

多做一步，感动客户，听了您的分享，相信梵友们都学到了不少干货。

房产中介存在的意义是什么？

主持人：

今天的访谈已经接近尾声，最后，想请谢总与大家分享一下，在您心中，认为房产中介存在的意义是什么？

谢兰香：

我认为，专业的人做专业的事，房屋买卖交易中存在很多环节，稍不注意，就会出差错。

而房产中介掌握扎实的房产知识、金融知识、法律知识，能为购房者和卖房者规避风险，并且省时省力，所以房产中介是当今社会必不可少的一种角色。

主持人：

说得非常好，感谢谢总的分享，今天的访谈就到这里，欢迎谢总常来做客，同时，我们祝愿新支点房产越来越好。

本期《梵友专访》到此结束，感谢大家的收看，如果您也想与大家共同交流分享，欢迎与小编联系。我们下周同一时间，不见不散！